中国汽车经销商生存现状及发展发展趋势浅析

中国汽车经销商生存现状及发展发展趋势浅析

 

摘  要：自21世纪初以来，我国汽车工业进入了快速发展时期。十年后，中国发展成为主要的汽车消费者，在国际汽车市场上的地位得到了显著提高。中国是世界上最活跃、最有潜力和最成长的市场。同时，我国汽车工业也已发展成为国民经济的支柱产业。在竞争日益激烈的今天，如何优化汽车营销渠道，进行探索和创新，如何迅速提高企业的优势和盈利能力，是汽车制造商和经销商必须解决的问题。汽车行业的商业模式和经销商的创新自然成为重要的研究课题。

关键词：汽车经销商；利润结构；生存发展

 

前言

自2002年以来，我国汽车消费蓬勃发展，交易量蓬勃发展。为了获得高回报，跨国汽车巨头增加了在中国的投资，汽车制造商继续引进新的车型来抢占市场。随着产能过剩，供大于求，市场竞争日趋激烈，汽车市场白热化竞争初具规模。我国汽车制造业正面临新一轮的洗牌，行业的调整和重组是必然的。在竞争日益激烈的今天，如何优化汽车营销渠道，进行探索和创新，如何迅速提高企业的优势和盈利能力，是汽车制造商和经销商必须解决的问题。

一、中国汽车经销商生存现状

（一）汽车经销商与汽车厂家的地位不平等

随着现行汽车品牌销售管理办法的实施，我们可以看出，汽车制造商对销售的控制程度很高，导致经销商与制造商之间的地位不平等，不能反映制造商与制造商之间的平等关系。经销商，很容易形成汽车厂商的垄断或强势地位，从而削弱汽车经销商处于弱势地位的地位。经销商的价格，面积，范围，规模甚至利润都由制造商控制，完全控制了经销商的命运，不对经销商的经营承担任何责任，从而形成行业垄断。当汽车经销商与制造商签订合作合同时，制造商应同时向经销商发布业务政策。在经营策略中，对门店的规模，形象，人员配置，设备等进行了详细描述。经销商的相关业务权限受到促销奖励，折扣政策和满意返利的限制，而经销商受到年度销售任务安排的限制。由于前期资金投入巨大，4S店经销商的退出成本非常高。他们只能服从这些不公平，不合理的政策法规。其他行业的特许经销商都建立了相关的实体店。公司总部为实体店的建设提供一些技术和其他方面的支持，而不会对营销和其他相关业务造成很大的干扰。在当前模式下，经销商投资时，汽车制造商不承担任何投资风险责任，而汽车制造商必须决定困难的操作方法、销售方法、匹配和库存压缩。售，易销配送有限。如今，在不平等的汽车营销机制下，弱势的汽车经销商没有发言权。

（二）经销商没有统一布局导致无序竞争

国内汽车经销商主要有三种类型：第一，在汽车修理店的基础上发展起来的汽车经销商在汽车销售方面经验相对较少，缺乏资本实力，他们销售的品牌也是一些未知的国有企业。二是国有企业改制后产生的分销商拥有丰富的资本资源，人力资源，品牌资源和土地资源。第三，通过使用一定关系获得的一线品牌经销商与汽车制造商具有关系和资本优势，但在其他方面也存在不足。这些经销商已经成为市场经销商的主体，但由于一些原因，地理分布相对混乱。一些经销商在城市边缘设立了独家商店，而另一些经销商则在市中心设立了直接商店。无相关方案。现在，一些城市已经开始计划4S商店集群，其中大多数都在城市周围。这是一种更好的方法。此外，为了提高品牌竞争力和市场份额，所有汽车品牌都在不断扩大其车型和汽车系列。从低端模式到高端模式的覆盖范围和从高端模式到低端模式的发展在价格、目的和客户定位方面逐渐重叠。所有这些都导致了同一品牌的经销商和不同品牌的经销商在价格、风格、品牌、质量和服务方面的竞争，从而导致竞争混乱。在城市南部，顾客想在北部购买汽车品牌，而在东部，顾客想在城市西部购买品牌，这造成了巨大的人力和社会资源浪费。

（三）经销商对厂家依赖度很高

作为4S店的经销商，将根据汽车厂家的要求，对专卖店内外的相关建筑形式和工人形象进行布置和装饰。汽车厂商的品牌形象无处不在，却无法体现4S店经销商自身的品牌形象。因此，4S经销商的经营在很大程度上取决于他们经营的品牌。如果品牌不好，他们就会赔钱。如果品牌好，他们就会赚钱。制造商有许多影响分销商运作的方式和方法，如强迫无法销售的型号数量，限制畅销型号的分销，通过与制造商的关系确定回扣水平和各种评估数据，控制相关广告等。以及经销商的宣传费用。同时，同一品牌和不同品牌的4S经销商的经营状况也取决于经销商与制造商之间的关系。如果关系良好，厂商提供的畅销资源越多，折扣越大，相应的利润就越大。如果关系不好，厂商会提供较少的畅销资源，折扣不合理，难以盈利。制造商以各种方式影响经销商企业，这种影响是无形和巨大的。汽车4S店经销商完全依靠汽车制造商的品牌，不知道自己的品牌。如有品牌更换，经销商必须从头开始。一旦发生影响汽车制造商品牌的重大事件，经销商很快就会面临高风险，陷入尴尬境地。例如，在2012年9月18日之前，日本汽车因其燃油经济性、良好的操纵性和精湛的技术而被视为市场的宠儿。大量经销商花费大量资金争夺4S店的分销资格。然而，中日钓鱼岛事件的爆发导致日本品牌的市场份额迅速下降。日产，丰田，本田，雷克萨斯等品牌立即变得滞销。一些城市的商店甚至在一个月内销售不到10辆，这给经销商，甚至那些不得不退出市场的经销商造成了巨大的损失。

二、汽车经销商生存的发展趋势

未来，中国的汽车商业模式将蓬勃发展。然而，无论采用哪种商业模式，其存在和发展都必须考虑到消费者、分销商和OEM的利益。只有三方利益平衡，这种商业模式才能继续存在和发展。同时，商业模式应为世界各地的消费者提供便利，并考虑到世界各地消费者的利益，以赢得发展、市场和消费者。未来，汽车经销商的商业模式将有这样的趋势：首先，单一的品牌经销商将有规模和区域化的趋势。汽车制造商依靠市场和品牌份额生存，并将进一步建立和完善新渠道。经销商也希望做大做强。两者融为一体。大和区域经销商的形式有利于汽车制造商和经销商的双赢局面。二是分销渠道的多样性。会有大量的多品牌店铺销售各种品牌的汽车，以满足用户的需求。三是开展了一些专业化分工，将销售与售后服务分离，汽车售后服务的专业化运作已经开始并逐步加强。

三、汽车经销商的生存发展创新的路径

（一）汽车厂家调整与经销商之间的利润结构

目前，汽车销售价格的利润率基本上由汽车制造商保留，经销商赚取的收入与批发价格和最终销售业绩挂钩。汽车制造商对业务政策的调整将改变经销商与汽车制造商之间的关系。随着新车利润率的降低，双方的关系将放松。经销商将转向追求自身市场品牌价值的增长和自身售后服务市场空间的拓展。汽车制造商也将放弃对经销商的控制，调整其利润结构，使汽车经销商有更多的精力做售后服务，提供增值服务，提高市场份额。

（二）合作伙伴网络创新

合作伙伴网络是保证企业营销绩效的基石。需要建立良好的合作伙伴网络，注重内涵建设，为汽车经销商打造良好的服务品牌。在激烈的市场竞争环境中，汽车经销商建立服务品牌是非常重要的。从本质上讲，品牌是经销商长期为客户提供的一系列具体服务、优势和特点。从企业的角度来看，品牌是企业向目标市场传播产品理念、企业文化、企业形象等要素，与目标客户建立相对稳定的信任关系，确保产品和服务质量的承诺。履行职责，从顾客的角度来看，品牌是顾客对产品和企业的评价，包括忠诚度、满意度、知名度、品牌联想等重要因素。品牌向消费者传递质量和服务的保证。

汽车经销商企业对品牌建设的不断推进，有利于与汽车厂商建立更加平等，有利的关系。有利于大大提升其与其他分销商的竞争力，从而获得较高的利润水平。在品牌建设的过程中，汽车经销商也应该掌握一些方法。品牌应更好地反映产品和服务的特点和质量。一般来说，顾客意识到品牌在他们心中有一个相关的地位，并产生了联想。因此，做好汽车经销商的品牌定位是非常重要的，这可能与品牌建设的成败有关。品牌建设是一个长期的项目，需要经销商长期积累，不断发展自己的品牌建设。一旦经销商的服务品牌建立起来，将大大提高经销商的竞争力，获得良好的业务收入。

（三）价值配置创新

价值配置关系到汽车营销企业资源和活动的配置。我们可以利用制造商先进的管理系统来构建营销企业自己的信息系统。在厂家先进的管理系统的帮助下，经销商的管理和自身信息系统的建设对经销商也有很大的好处。在企业运营过程中，不断学习和借鉴汽车制造商的先进管理经验，利用汽车制造商在信息获取、市场分析、用户服务等方面的优势，不断完善自己，建立自己的企业信息系统，提高管理效率和风险防范能力，最终提高其在汽车经销商企业中的竞争力，在同行业中不断发展。在价值分配的同时，也不能忽视营销企业“软实力”的建设。加强人才培养体系建设，完善人才培养体系建设。

四、总结

面向未来，随着中国经济社会的快速发展和人民生活水平的不断提高，汽车将逐渐进入许多家庭，汽车数量将继续迅速增长。汽车相关产业的发展将会有很大的机遇。对于汽车经销商，我们应该继续对商业模式进行创新研究，顺应时代潮流和消费者的需求，促进汽车经销商行业的快速、稳定和可持续发展，从而促进国家汽车产业的发展。

 

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