【企业管理论文】渠道管理的角度加强分销商营运资金管理的主要措

摘要：科学的营运资金管理是企业生存、发展的必要前提条件。随着各销售公司对渠道管理、供应链管理和客户关系管理的重视程度不断提高, 企业的营运资金管理也得到了显著改善, 传统的企业营运资金管理模式已经不能满足现代企业的发展要求。鉴于此, 我们需要加深对营运资金管理内涵的理解, 结合现代企业管理的方式和理念, 从不同的角度来完善企业营运资金管理。

　　关键词：渠道管理; 营运资金; 企业管理;

　　一、引言

　　对于广大销售企业来说, 营运资金管理水平的高低直接影响着企业资金的收益性、流动性, 关系着企业能否在激烈的市场竞争中占有一席之地。然而, 就目前的情况来看, 受传统管理模式的影响, 我国很多销售企业对营运资金的管理还局限在用一些财务指标与数据评价资金的运转效率和流动资产的结构管理上, 管理方法也缺少创新, 仍然依靠传统的财务方法。与此同时, 全球众多大型企业已经将对营运资金的管理视为企业的主要管理项目之一, 花费大量的人力物力进行研究和完善。其中比较主流的方式是通过渠道管理、供应链管理、客户关系管理等现代管理学的理论和方法, 结合营运资金的结构管理、项目管理等领域, 将营运资金在企业中的运作流程更直观的展现在世人面前, 再伴随新的视角, 挖掘营运资金管理的深度, 逐步建立起以渠道管理为中心的营运资金管理体系。通过以渠道管理为核心, 着重从完善、优化销售企业中下游链条来提高营运资金管理绩效, 能够帮助现代销售企业更好地适应新时代的发展需要, 从而更加游刃有余地应对营运资金管理问题。

　　二、渠道管理存在的主要问题分析

　　(一) 渠道成员难以达成一致目标, 合作受到阻碍

　　在分销商的渠道管理工作中, 渠道冲突常常都会发生, 究其原因, 主要是由于渠道成员之间缺乏共同的目标与利益, 使得难以达成有效的合作。渠道冲突当中最容易出现的是关于销售回款的冲突。就各个分销商来说, 需要在成功完成销售, 收回货款之后才有条件向供货商打款, 如果遇到市场需求变动, 产品发生滞销等状况, 分销商就很难如期履行付款义务。然而, 生产企业却都期盼着各个分销商尽快回款, 以达到自身加快资金周转速度的目的。长此以往, 分销商与企业之间对彼此都缺乏信任, 合作难以达成。渠道的沟通环节一旦受阻, 不仅会使企业产品的销量受到很大的影响, 更会使得分销商失去业绩增长与拓展规模的基础。在企业的渠道管理中, 合作和冲突总是相伴而生, 在渠道成员在达成合作共识的过程中, 冲突是难以避免的, 分销商应该积极寻求更加科学的渠道管理模式, 力争在合作中探索出解决冲突的方法, 使合作能够真正带来互惠互利的效果。

　　(二) 渠道运作暗含多种不确定性

　　渠道运作中有着很多的不确定性, 这些不确定性既有来源于政策的因素、市场的因素, 也有来自于供货商的因素, 这些不确定性都将对销售企业的业务带来较大的冲击。销售商面临的主要不确定因素有以下几点:

　　1. 生产企业供货不确定性。

　　企业内部的生产环节存在不确定性, 往往涉及到多种工序、多个部门, 需要全体员工分工协作才能够完成, 工序越复杂, 涉及部门越多, 内部生产的不确定性也就更加严重, 这样的状况可能会使得供货商难以按时按量交货, 造成对销售商销售时机的延误;

　　2. 市场需求的不确定性。

　　对于销售企业而言, 市场需求是决定着企业资金流质量的关键环节。对于销售企业特别是特殊行业的供应商而言, 应特别关注市场需求带来的不确定性。某些行业可能受到国家政策的影响, 导致某些产品的供应受到极大影响。如我国近年来积极推广页岩气、煤层气资源的开发利用, 这方面的配套产品必然受到好评, 销售也相对旺盛, 可考虑作为回款的新的增长点。

　　3. 渠道合作成员衔接存在不确定性。

　　渠道成员之间的合作衔接状况会直接影响分销商的渠道管理效率。如果渠道成员之间的合作程度较低, 会加剧不确定性的程度, 在渠道的信息传递、销售、供应等环节都会带来负面影响。

　　(三) 渠道信息传递容易出现滞后和失实

　　信息传递是渠道管理中的重要组成部分, 分销商需要同渠道管理中的上下游成员沟通所需产品、市场需求等重要信息。然而, 由于信息存在偏差与滞后, 常常导致信息传递工作难以达到企业渠道管理的要求。一旦信息没有及时传递, 从销售角度来说, 由于制造商没能获得第一手的市场信息反馈, 就十分容易造成制造商不能准确判断市场偏好, 使得生产出来的产品难以得到消费者的青睐。一旦渠道下游的需求发生变化, 渠道成员们为了防止出现意想不到的需求而增加备货, 这样的信息偏差会向渠道上游传播, 并且逐步放大, 最终导致信息的严重扭曲。

　　三、从渠道管理的角度加强分销商营运资金管理的主要措施

　　(一) 建立对供应商和客户的筛选程序, 加强渠道成员间的合作

　　从渠道管理的角度来看, 供应商、企业、分销商组成的供应链都需要共同面对市场, 因此, 这三者必须紧密合作, 才能更好地应对来自市场的考验, 在提高整个供应链条整体利益的基础上使得各合作成员分得更多的收益, 提高成员积极性。一般来说, 在这种多成员组成的链条中, 要想达成这样理想的合作协议是有难度的, 鉴于此, 分销商可以通过筛选供应商、客户的办法, 来提高供应商和客户聚集度, 从而加强彼此间的互惠合作。提高聚集度的优势主要体现在以下几个方面:

　　1.聚集度高的情况下, 供应商、客户的数量相对会减少, 分销商更容易提供给供应商有效的市场信息反馈, 使其能够及时根据市场需求调整生产与供货, 从而保证供应商提供的原材料在质量、规格等方面都能满足市场的实际需要;

　　2.分销商在聚集度高的情况下, 能够更加平稳地进行采购、销售等经营活动, 减小此类环节中的风险;

　　3.聚集度高的情况下, 更容易强化供应链条上相关成员间的合作, 便于企业及时应对市场变化。同时, 聚集度的提高还能使得企业、供应商、分销商的利益被紧紧地联系在一起, 大家有了共同的利益, 合作自然会更有基础。

　　(二) 重视销售渠道管理, 准确把握市场需求信息。

　　分销商最重要的工作就是使产品能够更快地流向市场, 如果分销商不能准确把握市场动向, 那么在销售策略的制定上就会出现偏差, 继而影响这个公司的销售业绩。鉴于此, 分销商应该建立起完善的市场预警机制, 通过渠道下游的信息反馈及时对自身的销售策略做出调整, 灵活应对市场变化。另一方面, 分销商还需准确把握供货商提供产品的数量, 因为如果出现产品积压, 将使得分销商付出高昂的库存成本, 造成对营运资金的占用。针对此种情况, 分销商可以将拉式管理模式应用到公司层面, 根据自身营销情况确定供货商的供应量, 从而有效整个链条上的存货数量。

　　(三) 加强对渠道中供应商、客户的信用期管理, 保证应收、应付账款的及时收付

　　公司的销售与采购业务都会带来大量的应收、应付账款, 这些往来款项对营运资金的影响十分明显, 直接决定了分销商能否顺利地维持正常的经营活动。在这样的背景下, 企业应该重视供应商、客户的信用期管理工作, 已有不少实证研究表明应收账款的收回和应付账款的支付同销售公司是否拥有健全的客户信用期管理制度相关。

　　四、结语

　　在全球经济不景气的宏观背景下, 众多企业都面临着融资成本升高, 投资规模缩小, 扩展速度减慢等困难, 鉴于此, 广大销售公司更应该立足控制成本、节约资金的前提, 缓解资金紧张的局面。在这种情况下, 渠道管理作为公司一项重要资源, 不仅能够协助销售公司顺利实现上下游客户之间的有效沟通, 还能将公司的关注点从自身拓展到整个发展环境中, 力图将对营运资金的管理重心转移到渠道控制上来。更有的分销商通过对市场、顾客、竞争等因素的判断, 最终选择实施渠道管理与精细化管理相结合的营运资金管理模式, 也取得了不俗的成效。伴随着现代信息技术的飞速发展, 电子化渠道应运而生, 在公司销售渠道的沟通中越来越多的开展电子商务已经成为不少企业的选择。信息技术的引进, 保证了渠道信息的顺畅与及时, 减少不确定性带给分销商的损失, 帮助公司将更多的资金投入到对渠道整体效率与销售质量中去, 从而从根本上提高公司的市场竞争力。

　　参考文献
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