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关于俊发房地产公司市场营销调查报告

来源:985论文网 添加时间:2020-05-26 16:29
关于俊发房地产公司市场营销调查报告
 
调查目标:房地产业是我国国民经济的重要增长点。供需短缺的“黄金时代”已经结束。随着房地产业的不断调整,房地产业面临的最大问题是产品。库存过剩,尤其是在第三、四甚至四、五线城市,已经减缓了国民经济的增长,房地产行业的库存清仓是问题的核心,因为这变得越来越困难。营销策划部门往往是房地产企业总部的龙头,其核心职能是销售住宅或商业产品,从某种意义上说,房地产企业其营销能力是其在行业中生存的基础。本人在研究俊发房地产公司市场营销存在的问题的基础上,结合相关理论及房地产行业工作实践提出了解决问题的对策,希望能够对其他服务企业也同样存在的共性问题的解决提供借鉴。
调查时间:2019.08.20—2019.08.30
调查对象:企业相关人员
调查方式:走访、座谈
俊发房地产有限公司项目H位于北海市丰家江新区,位于银滩大道与上海路交汇处,是“广西最美丽的道路形象”。它不仅位于北海银滩100英里处的风景和丰家河的天然河流景观中,而且还拥有红树林和大型公园的全景,属于“一室四景”。今后,东海岸将建成行政中心、文化中心、教育中心、体育中心等新的中心
一、俊发房地产有限公司营销策略调查现状
表1  俊发地产有限责任公司项目3号楼产品信息
户型 房号 面积 套数 折前均价
两房 5# 77m 
31 3967
4# 83m 
31 3937
三房 3# 104m 
31 3956
6# 105m 
31 3982
1#、2# 109m 
60 3943
跃层 162-244m 
4 4438
汇总 188
项目首次开盘当天的去化目标是60%(套数),开盘后一个月内的去化目标是80%(套数)。
表2  俊发地产有限责任公司项目3号楼开盘日销售数据
户型 供应量 认购套数 认购面积 认购金额(万元)
两房 62 21 1067.13 660.08
三房 122 28 3025.5 1208.36
跃层 4 1 162.85 73.3
汇总 188 50 4255.48 1941.74
工程动工当天,3号楼订购了两间21套房,总认购金额为6,608万元;3号楼28套,总认购金额为1.20836万元;跳楼1套。认购金额为人民币73.3万元。开盘共认购50套,开盘率下降27%,只有45%的开盘目标被下调。
表3  俊发地产有限责任公司项目3号楼开盘当月销售数据
户型 供应量 认购套数 认购面积 认购金额(万元)
两房 62 32 1955.08 1010.1
三房 122 37 3881.77 1545.96
跃层 4 1 162.85 73.3
汇总 188 70 5999.7 2629.36
项目开工后一个月内,从三号楼购得两间32套房,总认购金额为101010万元。三方共认购37个单位,认购金额154596万元;月来认购1个单位,认购金额15459万元。733000在市场开放后一个月内共购买了70套,每月的降解率为37%。只有公开市场的月度销售已经完成,占销售目标的46%。
(一)价格策略分析
北海俊发房地产有限公司H项目明白消费需求是一个巨大的市场。俊发房地产有限公司H项目同时也将适应消费者的要求,引进高端优质住宅,推出中、低档住宅,使俊发房地产有限公司H项目的房地产价格更高。是不同的,也是不同的。在整个发行版中,您可以采用最高的定价策略,然后调整它。从今年三月起,俊发房地产有限公司。H项目定价在当地公司实现快速销售的原则下,各项项目的价格都达到了新高,根据当地市场的具体情况,顺发包括二线城市在内的房地产有限公司。H项目价格暴跌。俊发房地产有限公司的这种行为。项目H体现了快速发展和快速销售的营销原则,基于这一原则的定价策略也得到了市场的积极响应,表明即使在调整后的市场中,企业仍然可以通过合理的定价来挖掘实际需求,争取市场变化的主动权。
(二)产品促销决策
俊发房地产有限公司H项目在此基础上采用了酒店展览等各种推广方法,并取得了很大的成功。展览的会期为星期五至星期一,让市民在假期期间参观及订阅酒店的展览场地。此外,俊发房地产有限公司。项目H还允许消费者通过广告了解其品牌和房地产;通过广告拷贝、小册子、建筑模型和人才展示,使消费者能够更多地了解自己的房地产和品牌;通过吸引人的标志、路标、美丽的场地布局和耸人听闻的广告,提高消费者对房地产的兴趣;通过建造模型的经验,增强消费者对房地产的热爱。通过汽车等与消费者关系密切的活动给予消费者优惠;同时,俊发房地产有限公司的成立H项目品牌,价值观的形成,达到推广的目的。
(三)渠道策略分析
与超市整合是目前北海恒大的主要渠道战略之一。俊发房地产有限公司H项目展厅。在华北开业。它为俊发房地产公司做广告。H项目城、第五花园(Five Gardens)和东海岸的产品,为房地产销售以及其他商品创造了一个有趣的场景。虽然该频道不是针对开发商的,但它可以广泛传播房地产信息,并通过查看他们面前的汽车来刺激潜在买家。超市可以针对客户群体进行有针对性的促销活动。
二、问题分析
(一)产品策略问题分析
由于项目进度延迟,未按时获得预售证书,整个营销工作完全延期,原开发计划中断,营销计划未及时调整,盲目被动等待。最后,最初的开放时间比原先计划的要晚四个月。更糟糕的是,北海市场的销售也在项目的最初开放前一个月激增。此外,过去几年北海市场的平均每年销售面积约为500,000-600,000平方米,而该项目在开放的月份的市场销售量达到20,000平方米,几乎是年销售量的一半。可见,此时市场竞争变得非常激烈,导致项目的项目销售进入一个不可解决的困境。每个事件的竞争都可以被描述为一个"零和博弈",并争取更多的竞争。客户意味着,市场购买较少的客户,竞争对手不太可能成为一组客户。
(二)价格策略问题分析
根据产权领域,本项目的平均成交价格为每平方米3,900-4,000元,竞争性产品的价格一般约为每平方米3800元。另一方面,由于家族型礼品面积较大,JUNFA房地产有限公司的项目价格根据实际面积为人民币3500-3600元,竞争产品的实际面积价格为3200-3300元。当然,这种显著的价格差异也会导致重要的客户转移。对于这类市场的定价,当项目图像未能达到预期结果时,应更多地考虑市场竞争因素,特别是类似竞争产品的价格;其次,我们应考虑客户对项目位置、产品和配套设施的了解以及客户购买力的影响,否则市场上难以识别价格。
(三)促销策略问题分析
该项目房地产顾问队伍主要由北海人员组成,当地工作人员比例较低。这是一支年轻而缺乏经验的团队,没有什么销售经验。由于北海市有大量的非本地团队,对当地客户的个性和心理缺乏了解,在与客户沟通时难以做出准确的判断,缺乏对客户信息的反馈。由于各种人际关系,当地员工进入项目,但他们没有房地产经验。他们需要从头开始学习,缺乏自信,发现很难在短时间内有效地提高。同时,销售团队结构不完善,分工不明确,使得团队运作效率低下,销售经理职位空缺,销售任务由项目经理负责。项目经理受到销售问题的阻碍,无法考虑其他管理问题,这不利于整个团队的领导。
(四)渠道策略问题分析
第一,渠道运作模式过于单一,只有通过项目销售团队来完成渠道开发工作,没有充分利用和有效调动其他渠道的社会资源为项目渠道销售服务,房地产顾问不仅要在销售部门销售房屋,还要充当渠道人员,定位模棱两可,以不同的方式开展工作。但房地产顾问自身能力不足却导致渠道工作效率低下;第二,渠道部门制度的建立不完善,委员会和绩效考核模棱两可,无法刺激工作;第三,销售政策不协调,渠道销售对客户没有特殊优惠措施,渠道销售团队难以形成。
三、对策与建议
(一)产品策略对策
销售过程中的服务从发展企业本身开始,从客户的利益出发,以增强服务意识。敢于面对买方,贴近买方,服务良好,从客户的角度了解他们的需求,解决遇到的困难和问题,从客户接收到订阅注册到后期交付和注册,每个环节的工作流程从客户的角度出发,使客户感到方便、满意,认真倾听客户的意见,将其发送给企业,各部门及时进行研究,将企业的反馈传递给客户,客户关系不是微不足道的事情,客户只能通过对每个客户认真考虑,才能收获客户的身份和口碑。案件现场的物业服务工作内容及范围在物业实际管理前的销售阶段较少,但确实是整个物业服务的前端展示,为改善案件现场物业服务水平,首先,我们需要招聘具备优秀物业服务能力的本地人才,通过较高的本地形象、服务意识和服务能力,吸纳更多优秀的员工。
(二)价格策略对策
为了完成“保3争4”,保证3号楼的快速交付,争取4号楼销售目标的早日启动,建议调整3号楼的价格策略。3号楼开盘4个月,剩余62个单位,每月售出69套。其余房屋的价格在每平方米折扣前4,163元,只有2点的抵押和4,080元/平方米的折扣(一次性支付3点)。其余19套和43套都很难销售。根据市场成交价格和化量统计,市场平均成交价为每平方米3449元,最高价格为每平方米4025元,但项目的减价速度相对较慢。粗略计算表明,平均市场成交价为每平方米3449元,俊发房地产有限公司的平均成交价为每平方米3449元。四个月内成交价每平方米3756元,比俊发房地产有限公司高307元/平方米。俊发房地产有限公司剩余住房资源的平均折价。俊发房地产有限公司是每平方米4080元,比以前的成交价高324元一平方米。平均价格上涨8.6%,涨价太快,无法被市场接受,交易量大幅度下降。
(三)促销策略对策
让利润上升,这意味着开发商应该从消费者那里赚一些钱。常用的表述包括:价格营销、折扣、个人物品、装修、房屋和汽车的购买、停车空间的提供、几年的管理费的放弃等。通过特许经营通常是最后的手段,该方法用于吸引消费者,因为其表现为有利可图的或出于可负担性和可用性的原因。这种方法经常面临市场萧条、销售中断、必须降低价格、产品缺乏竞争力、必须采取优惠措施、早期市场误判、高价格、导致消费者接受、销售受阻、但不希望显著降低房地产图像的价格影响,因此通常采取高折扣的形式,以减少变相的价格,或发送装饰、私人等。以实现销售。一般来说,每个建筑物都不可避免地具有一些不令人满意的建筑方向、楼层或家庭类型,在顾客选择的流行时期之后,成为不可密封的房屋。但对于开发商来说,大部分投资和利润都在很大程度上得以恢复,并取得了巨大的成功。为了清除战场,真正慷慨的让步,直接销售,或简单的装饰品卖给那些以标准价格出租的人。
(四)渠道策略对策
安排2-3通道人员每天在竞争项目周围拦截客户,并通过查看RV(穿梭巴士)直接将其发送给项目,或直接向客户报销其出租车票价。区域渗透。三组通道工作人员渗入指定的目标区域,沿街道分布DM,并询问他们是否打算接受组织盒并在遇到更好的图像存储时存储海报。组织盒的自由分布。如果你可以在可可店张贴这个项目的海报,这个项目将以每月300元的价格赞助。如果所有者打算拍摄商店的图像,请记录所有者的姓名、交易、地点和联系信息。事件发生后,应提交计划以供批准。所有者访问。房地产顾问为老顾客准备礼品和项目信息。在向业主介绍旧政策的过程中,房地产顾问以业主的新意图登记旧政策,并作为一对一的乘客指导和渠道人员,将项目信息带到车库,供小型车辆插入广告使用。各种巡回展览。根据1:4或1:5的比例,房地产顾问将带领通道人员到关键开发区、商圈、超市进行日常示范。以点对点和面对面的方式促进和扩展项目。根据镇的旅游,根据镇的市场日计划和安排,必须提前在主要城镇中找到展览场地,由房地产顾问领导的渠道工作人员进行现场宣传和指导。
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