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“互联网+”背景下异业联盟营销模式
来源：985论文网 添加时间：2020-05-12 10:49
“互联网+”背景下异业联盟营销模式
摘要
在发达国家的企业中，不同的行业联盟是流行和成熟的。它有多种形式，涉及广泛的行业，如汽车工业、金融业、零售业、电信业、医药工业、服装业等。这种联盟形式在许多企业的战略中起着重要的作用。追求发展。不同行业的适当联盟将使企业的品牌形象更加知名。由于强大的联盟，各种营销活动将变得强大和有效。同时能有效利用客户资源，提高客户满意度。在我国，异业联盟发展缓慢，处于大宗商品销售的探索阶段，但理论研究较少。近年来，随着银行行业的不断发展和竞争的日益激烈，寻求银行营销领域新的营销突破是一个值得研究的新课题。本文主要阐述了研究背景与研究意义、研究内容、国内外研究现状，对异业联盟营销相关概念进行概述，针对A银行办卡现有的营销模式进行分析，分析了A银行营销模式存在的问题，提出了“互联网+”背景下A银行异业联盟营销模式发展方案。
关键词：异业联盟；营销模式；营销创新
1绪论
1.1研究背景与研究意义
1.1.1研究背景
自1989年A银行决定发行统一信用卡“牡丹信用卡”以来，A银行已在34个省、自治区发行各种信用卡。截至2011年，A银行已在全国发行了180多种总行级信用卡产品和地区级信用卡产品，全国发卡量超过7000万张。为进一步扩大A银行信用卡发行规模，提高市场占有率，增加中介业务收入，提升品牌效应，A银行总行将结合发卡量，特约商户，成交数量及中间业务收入。目前，青岛所有银行纷纷以发卡为目标，走信用卡消费市场。对于青岛的信用卡市场，A银行在信用卡存量中占有一定的地位，但产生大量的废卡和死卡，导致A银行效率低下。商业银行信用卡无法充分发挥其真正的信用卡消费能力。因此，在现有的银行卡市场上开发一条新的信用卡营销路径是非常重要的，这不仅解决了完成内部任务指标的问题，而且通过创新的营销模式为青岛信用卡的发展开辟了新的篇章。
1.1.2研究意义
根据营销模式的研究，国内外许多企业逐渐脱离了单一企业和自主经营的模式，转向两个或两个以上企业合作的模式进行整合营销，即以不同行业或行业联盟的方式进行捆绑营销，取得了前所未有的良好效果。然而，目前在金融体系中，虽然一些银行与个别企业合作开展商业活动，但在多个部门之间还没有形成稳定而坚实的合作营销力量。因此，本文提出基于多家企业与银行之间不同业务联盟的营销模式，研究青岛A银行信用卡业务的发展。希望通过本研究，提出营销方案，有效解决A银行青岛信用卡发行和交易增加的问题。
1.2研究内容
本文主要分为五个部分，本文第一部分主要阐述了研究背景与研究意义、研究内容、国内外研究现状。
本文第二部分主要概述了异业联盟营销相关概念，包括异业联盟的概念、异业联盟商业模式的运行机制及特点。
本文第三部分主要对A银行办卡现有的营销模式进行分析，包括预算单位渠道发行信用卡、大型企业渠道集体发卡、大型商场渠道发行联名卡、其他渠道零散发卡等。
本文第四部分主要分析了A银行营销模式存在的问题，包括欠缺客户定位与细分、缺乏灵活性、信用体系不完善、营销创新不够等。
本文第五部分主要提出了“互联网+”背景下A银行异业联盟营销模式发展方案，包括异业联盟目标客户细分及合作对象选择、异业联盟成员合作模式、解决合作商户利益冲突、全面客户服务工作等四个方面。
1.3国内外研究现状
1.3.1国内研究现状
在国外企业战略联盟的影响下，中国逐渐认识到企业联盟比单一经营更稳定，同时可以降低成本，获得更多的利益。因此，结合国外学者的研究思路和观点，结合我国现状，我国研究者将企业战略联盟解读为“两个或两个以上的企业实现资源共享、风险分担或成本分担等具体战略目标。以及优势互补，通过股权参与或契约关系建立相对稳定的战略联盟，同时保持其独立性。在某些领域开展“伙伴关系和协作行动，以取得”双赢“成果。在20世纪80年代初，在政府政策的鼓励下，中国沿海地区的一些企业开始与外国企业结成联盟，引进现金技术和巨额资金来发展自己。然而，从国家的角度来看，国内企业相互关联的案例并不多。自20世纪90年代以来，特别是近年来，中国企业联盟的兴起和发展迅速，联盟合作报告数量逐年增加。在行业专家看来，不同行业的联盟战略可以产生更好的效果，因为它完美地说明了两个先决条件：“一是与竞争对手作斗争，二是提高自己的能力”。由于不同贸易联盟的成员来自不同的行业和领域，没有直接的竞争。而且，成员企业在各自行业内面临着竞争对手的攻击，因此合作具有一定的紧迫性。
1.3.2国外研究现状
波特等人认为，形成战略联盟的主要原因是跨国经营。当国际竞争的压力和当地市场的灵活性同时摆在企业面前时，企业应该抛弃曾经纯粹的官僚组织和变革，这也是市场发展的必然趋势。为了适应市场的挑战，开拓企业的发展空间，企业必须融入目标市场，降低经营风险，获得补充资源。因此，需要合作。企业之间的联盟得到了进一步的推动。邓宁讨论了联盟资本主义从等级资本主义向同盟资本主义的过渡。他说，战略联盟是企业之间相互支持和发展的核心。在联盟合作与发展的历史上，他强调战略联盟对于企业提升同行竞争力具有绝对优势。“”1990年，耶鲁管理学院教授Barry J.Nelerbach和哈佛管理学院教授Adam M.Brandenburg阐述了竞争与合作之间不可磨灭的关系。例如，“市场和企业管理的绩效是合作；我们分配市场时，企业管理的绩效是竞争”；“企业管理是战争与和平的综合体”。在当前的经济环境下，他们认为企业之间既有竞争，也有合作。要实现双赢，必须开展企业之间的战略合作。
2异业联盟营销相关概念
2.1异业联盟的概念
“异业联盟”，直译为“水平结合”。顾名思义，是指企业之间的统战合作营销伙伴关系。它不是上下级之间的纵向联系，而是旨在共同销售和互利。借助双方或当事人的声誉形象和声誉，可以聚集更多的客户资源，创造双赢或多赢的局面。在市场中，“异业联盟”是指不同市场实体在不同层次上形成的利益共同体。其目的是最大限度地实现规模经济，扩大市场份额，改善信息和资源共享，即寻找一个或多个企业。从事不同行业，不同消费领域的企业，并与其形成战略合作伙伴，实现资源共享。信息共享和互补的目的。因此，公司不仅提高了竞争力，而且最大限度地提高了消费者的利益。此外，不同行业的联盟是管理理论的进一步升华。同时拓展了商业模式和经营状况，是一种新的跨行业、多企业、多品牌的营销方式。作为一种营销模式，不同行业的联盟分为三种类型：“第一种联盟是与竞争对手分享枕头，即与具有共同目标的竞争对手合作，就像团结次级敌人攻击主要竞争对手一样。敌人与次要竞争对手结成联盟，在商业上与主要敌人竞争，并成为对抗对手的营销集团。
2.2异业联盟商业模式的运行机制及特点
从本质上讲，异业联盟的业务模式是基于合作伙伴之间的协议和合作平台的运营维护模式。关键是共享联盟成员的客户资源，在业务主题之间进行信息共享，希望每个成员能够紧密联系，联盟企业能够相互支持，成功双赢或双赢的局面来赢得业务集团。强势联盟通常是指同行业中强势参与者的组合，但也不同于同行业中的联盟。希望在同一行业或同类行业中整合和共享两家或两家以上企业的资源，以谋求共同发展，共同实力。有许多相同的联盟，如贸易协会。每一个进入行业联盟的企业都无法获得理想的收入，因为行业联盟也具有竞争力。不同的贸易联盟是不同的。他们不仅可以利用彼此的资源和供应产品，而且没有行业竞争共同体。会员之间的知名度和品牌不仅可以反复传播，而且在广告中也有很好的效果。扩大了联盟成员之间更广泛的影响力，使企业拥有更大的市场发展空间。最大化消费者利益是异业联盟的中心思想。使不同行业同时出现在交易平台上，使消费者和生产者同时出现在交易平台上，是异业联盟实现各方利益的一种方式。异业联盟是近年来出现的一种商业模式。发展迅速，增长迅速。多个合作平台建立并投入运行。该模式的优势在于其良好的市场前景和巨大的市场潜力。这些特点主要包括“联盟成员之间的差异、联盟成员的无竞争力、联盟成员的互补性、联盟的网格化运作和收入的根本扩大。
（1）不同联盟成员的性质决定了联盟成员在同一行业中需要具有不同经营项目或不同经营周期的商人。这种组合反映了不同联盟之间没有利益冲突，为合作奠定了良好的基础。（2）联盟成员缺乏竞争力是由于联盟成员的业务范围不同，使两个或两个以上的伙伴不受内部竞争或直接冲突的影响。在这种情况下，不同行业的联盟可以形成一种能够相互沟通、工作良好的业务机制。每个成员都为这一机制作出贡献并共同发展。（3）联盟成员是对各行业的补充，各企业的合作是为了获得最大的利润和利润。同样，每个联盟成员都会在合作中找到与每个合作伙伴的合作点。这就像齿轮啮合一样，不是一种完美的形式，而是一种互补的形式。换句话说，我们应该把握与异业联盟的合作，这也可以为企业创造利益。因此，联盟成员的互补性创造了各方合作的可能性。（4）联盟运行网格网格，最初是指“整合或共享各种地理上分散的资源（包括计算机系统、存储系统、通信系统、文件、数据库、程序等）的机制。一个有机整体，共同完成各项必要任务“。这是技术范围内的定义，但在销售领域使用时更有意义。不同的贸易联盟利用多方合作的特点，正确链接看似无关的企业，充分发挥其共同能力，取得更大的效益。因此，在不同行业的联盟中，每个企业都被视为一个点，每个点都是相互关联的。通过网格的特点，可以找到与其他参与者的沟通和关联点。（5）以上四点是不同产业联盟模式可行性的基础。激进收入扩张的出现表明，不同的产业联盟将有更好的持续发展。不同业务联盟运营相对成熟后，各业务将根据自身经验深入分析其销售目标，从而提高品牌价值，降低各种运营成本，扩大客户范围，提高客户素质。这个特性称为根扩展，在一个运行机制中，为了找到自用生长的沃土，提高管理水平和营养价值，将联盟成员的“根”扩大到各个方面。
3A银行办卡现有的营销模式
3.1预算单位渠道发行信用卡
为进一步深化国库集中支付制度改革，促进预算单位资金使用，减少现金结算，提高支付透明度，加强预算执行监督管理，中国人民银行于2000年7月12日通知中国财政部正式印发《中央预算单位公务卡管理暂行办法》。各地在中央指导思想指导下，实施了省级统筹。地市级一级和省级预算单位公务卡，要求预算单位工作人员使用公务卡进行日常公务支出和财务报销。各中央国库支付代理银行制定了相应的管理制度和政策，充分支持中央和地方预算部门顺利发放公务卡。A银行是财政部制定的第一家预算单位名片改革试点银行。是国内名片市场的创始人和领导者，曾主导多项行业标准和技术规范，成功与9000多家预算单位开展名片合作，为各级数十万政府工作人员提供便捷优质的业务消费和报销结算服务。截至目前，已有300多家公司顺利完成报销流程，办理了1万多张卡。预算单位名片是青岛重要的营销产品，占很大比例。此外，该卡在青岛地区市场地位较高，由于其发行对象质量高，持卡人收入稳定，透支额度大，透支消费频率高，还款信誉好，发行质量相对较好。
3.2大型企业渠道集体发卡
对于像A银行这样的大型综合性银行来说，“谨慎”是首选的营销策略，因此对于高风险信用卡专业人士来说，开展信用卡业务无疑是寻找一批收入稳定的客户的重要途径。市场营销。大型国有企业员工思想保守，收入稳定，综合素质高，这与A银行减少不必要风险的营销理念非常一致。因此，向大型优质企业员工发放信用卡是在不增加信用风险的情况下增加信用卡数量的好方法。首先，大型国有企业的大多数员工都是企业的正式员工。与民营企业员工相比，薪酬水平和福利待遇相对稳定，基本符合信用卡办理条件。第二，营销国有企业员工集体卡管理是一项大型营销项目。可根据企业实际情况，对上级行实行特殊优惠或待遇，通过企业领导与银行共同商定的服务项目，实现两行合作。第三，对于银行来说，大型企业有大量的员工。通过集体名片营销的形式，对完成发卡任务指标起到关键作用。
3.3大型商场渠道发行联名卡
在青岛，高端大型购物中心遍布全区，购物中心有许多国际知名品牌。青岛的消费水平呈上升趋势，因此是信用卡不可或缺的优质卡市场。它与商家合作发行联名卡和会员卡。通过促销来吸引顾客，例如，持有会员卡并享受特殊折扣、享受VIP礼貌等，使消费者能够积极、主动、自愿地办理信用卡。这不仅可以提高消费者对购物中心和发卡银行的忠诚度，而且可以增加购物中心的会员和信用卡发行者的数量，以及购物中心的交易量和卡消费。
3.4其他渠道零散发卡
零散办卡意味着社会工作者可以通过去商店、官方网站、信用卡中心和其他柜台积极申请信用卡。对于青岛地区，通过这种形式的名片数量相对较少，因为A银行对信用卡的准入条件比较严格，个人申请信用卡需要逐一审核批准，所以这种营销渠道很少使用。这些保守的营销方式可以适当降低信用卡发行风险，但不能跟上消费市场的需求，也不能满足逐年增长的信用卡任务指标。要想在信用卡市场占有一席之地，就必须真正把握持卡人的需求，与不同行业合作建立新的营销体系，从根本上理解和解决信用卡使用率低的问题。信用卡，单组卡和同质卡。
4A银行营销模式存在的问题
4.1欠缺客户定位与细分
在青岛地区，A银行的理想状态是持卡人继续持有和使用信用卡，不断使用信用卡中的透支限额，能够按时偿还本息。因此，在信用卡发行初期，每家银行都喜欢把中高端客户视为信用卡发行客户。他说：“根据信用卡产品的特点，中高端客户信誉好，消费大，这是这类客户的优势，但仍有两个不容忽视的弱点。少数民族，大多数外国人是中产阶级，而大多数中国人是普通居民。如果按银行存款划分客户，中高端客户的比例很低。随着信用卡业务的不断发展，高端客户市场逐渐饱和，发行银行对高端客户的竞争非常激烈，造成了较高的销售和服务成本。二是定额不连续使用，卡中定额的支付和结算不常用于中介业务收入贡献很小。如果我们降低发行标准，向大量普通客户开放渠道，这将受到中国信用体系和法律法规建设的限制。A银行的实践证明，这种做法将使信用卡客户受益于A银行的失衡，导致信用风险和欺诈风险上升，大多数A银行不大规模经营，风险损失大于营业收入。在当前情况下，A银行不能全面建立科学有效的审批制度和客户诚信行为制度。A银行将陷入这样的困境很长一段时间。
4.2缺乏灵活性
信用卡的两个主要功能是交易支付和消费贷款。信用卡交易的支付功能具有在不支付现金的情况下获得商品和服务的优点，避免了携带大量现金的麻烦和风险，、空间和时间上超过支票限额。当外国信用卡诞生时，吸引客户的重要因素是支付功能优于现金和支票。“在信用卡发展到一定程度后，国外逐渐发行了具有相同支付功能的借记卡。然而，中国与其他国家不同。随着借记卡的成熟发展，中国开始发行信用卡，因此信用卡发展起来。可以看出，在青岛这个欠发达地区，客户更倾向于使用借记卡而不是信用卡，只用于交易支付。在这种情况下，信用卡的支付优势将失效。信用卡的另一个功能是及时为客户提供无担保的短期消费贷款服务。目前，为了抵御信用风险，我省A银行制定了更高的信用卡准入条件，以阻止和防止低收入人群办理信用卡。同时，为了弥补风险发生时的损失，需要增加透支成本，增加客户的财务负担。政策不灵活，持卡人支付过多，没有差别待遇，消费者已经失去了使用信用卡的偏好。
4.3信用体系不完善
首先，信用卡市场在一定程度上有些混乱，因为没有颁布健全的信用卡相关法律，监管措施也不完善。在这一现实中，A银行将发卡数量放在首位，而不是建立科学合理的信用卡审计制度。“大量的信用卡欺诈和金融犯罪已经发生，不仅给银行本身带来了很多损失，而且向市场发出了不良信号。关于信用卡欺诈和一些意外损失的谣言使客户想要第二名。由于社会个人信用体系的不完善，各银行无法合并各持卡人的所有信用记录，从而形成恶性循环。在无法识别客户完整性的情况下，A银行采取了一些人为措施，降低了一些信用卡的透支限额，或由于客户档案信息不清而增加了复杂的审批流程。这些措施似乎增加了风险预防，但实际上降低了信用卡的灵活性。
4.4营销创新不够
服务方面，A银行等发卡银行也提供类似信用卡客户服务。增值服务无其他特色，如保险，机票预订，酒店预订等服务体现在大部分信用卡服务中；在产品营销中，各银行采取免费年费，彩票，卡赠，消费积分，现金回馈等优惠措施。通过这种方式，持卡人将得到“没有差别”的感觉，没有任何新鲜或特点。此外，由于A银行的组织规模大，机制陈旧，其服务通常不如中小金融机构完善，因此持卡人对A银行的服务有更多的看法。此外，“在信用卡营销中仍缺乏合理的市场细分、准确的客户选择、市场差异定位、多样化的营销组合、个性化的客户服务等细节以及深入的应用。在青岛A银行信用卡的发展过程中，除了上述不足之外，还有许多制约其发展的因素，如市场环境形成的外部因素和发行人自身形成的内部因素。
5“互联网+”背景下A银行异业联盟营销模式发展方案
5.1异业联盟目标客户细分及合作对象选择
5.1.1目标客户细分
目标客户细分可以从以下几类信息中筛选：生理信息，家庭信息，社会信息和消费信息。生理信息包括性别、年龄、国籍等。家庭信息包括婚姻状况、生育状况、家庭数量等。社会信息包括职业，职位，收入，教育，宗教，购房状况和价值取向等消费信息包括喜爱的品牌，消费频率，消费额度，消费结构等。对于发卡银行来说，目标客户的细分主要是基于客户的社会信息和消费信息。基于A银行信用卡联盟项目，目标客户群可分为以下两类：
5.1.2合作对象选择
联盟合作伙伴的选择一般遵循四个标准：“信任和理解，联盟运作的高度灵活性，企业文化的合作和互利。联盟项目合作伙伴的选择应基于上述四个标准。首先，结合目标客户的消费集中度，消费频率，长期合作伙伴等因素，最后结合实际情况，对客户群体的消费范围，消费能力，合作社进行分析。商户等，寻找合作伙伴，满足客户需求。
5.2异业联盟成员合作模式
根据中低端异业联盟和高端异业联盟的两种不同营销模式，这两个项目吸引不同的客户群体，希望获得不同的结果，因此银行与成员之间的合作模式联盟也不同。根据客户的特点、商人的业务特点和客户群体的预期目标，分别采用以下两种营销模式：合作模式。
5.2.1中低端异业联盟合作模式
面对低端客户，异业联盟的合作模式主要是“以量取胜”，即通过营销增加发卡量。就发行银行而言，发卡数量是信用卡营销任务的重要指标，是每个发行银行最重要的指标。因为，当银行推出产品时，首先要检查的是产品的市场份额。在信用卡专业中，信用卡的市场份额是发卡的数量。因此，信用卡发行数量的任务指标是发行银行的首要指标，也是考虑信用卡发行的重要因素。对于信用卡营销来说，最重要的是发卡的数量。通过异业联盟的信用卡营销模式，合作企业的优惠条件吸引了现有客户和新客户积极办理卡。不再是全面的口头营销模式，而是大量的死卡和废卡没有实际消费。相反，它是通过与客户的口头沟通来实现的，这样客户就可以在家里处理信用卡，并有效地将其用于日常消费。
5.2.2高端异业联盟合作模式
面对高端客户，异业联盟的合作模式主要是“以质取胜”，不仅针对高端客户消费的大量交易，而且完成了另一个重要的信用指标。就发行银行而言，发行的高端信用卡数量不会太大，因为高端信用卡的进入门槛比较高，审计也比较严格。然而，一旦发布，它将被高端客户认可和接受。高端客户通常是发卡银行的VIP客户和社会地位较高的人。因此，将选择高水平的交易场所进行日常商务、工作和生活、休闲娱乐等。因此，卡消费将成为高端客户的重要选择，可以避免携带大量现金。同时，信用卡消费是安全可靠的，而且有详细的账单，银行会给这种钱。高端客户有一定的信用额度，可以满足高端客户刷卡时的消费额度。同时方便客户提升品牌形象，大大增加发卡银行信用卡交易量，提高交易量任务完成率。
5.3解决合作商户利益冲突
在合作商人中，不仅有不同企业之间的合作，还有同行业之间的合作。在与行业的联盟中，他们更注重利益冲突。在市场上，为了抢占市场，同行业之间的商业竞争非常激烈。因此，在这种不同的行业联盟中，竞争对手成为市场的盟友。对于这样的关系，在不同的合作中，行业联盟需要建立统一的优惠政策来调整商家之间的竞争程度。在跨行业联盟项目中，面对跨行业联盟的持卡人，同行业的商家在优惠政策中实行统一的政策和会员制：跨行业联盟的持卡人的资源共享，而商家自己仍然保守商业秘密。
5.4全面客户服务工作
对于联盟项目的可持续发展，客户服务是重中之重，这就是服务的时代。只有差异化热情的服务才能真正稳定客户群。因此，A银行应为联盟项目中的合作商户和客户设立独立的客户服务部，包括联系商户并定期维护企业账户、活动宣传和策划、不同企业联盟的持卡人服务等。需要专人负责，每个商家需要指派一个部门或单独的负责人负责不同商业联盟的每个盟友的沟通和协调，以实现“客户”的目标。
总结
在信用卡市场的激烈竞争中，信用卡业务竞争的主要因素是抢占发卡市场，占领消费群体。产品同质化，信用卡使用率低，银行卡接受环境不理想，制约了青岛A银行牡丹信用卡的发展，开辟了新的信用卡营销渠道，扩大了青岛的信用。卡发展空间。然而，本文仍存在许多不足，如在项目中选择合作伙伴时缺乏一定的行业分类，未能考虑实施过程中的困难等。这些问题在项目开发过程中仍然需要考虑和考虑，这也为信用卡业务发展中异业联盟模式的研究提供了深入的探讨。
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